概要

マーケティング・ピッチ・ファイナンスを体系化して起業を勝ちにいく

想定読者

プロダクトを持ちPMF後の成長フェーズにあるスタートアップ創業者・共同創業者で、売上拡大・投資家ピッチ・資金調達を同時に進める必要がある人

こんな人には向いていない

• 起業アイデアの検討や市場検証フェーズにある人。本書はプロダクトが存在することを前提にした成長戦略書であり、0→1の仮説検証手法は扱っていない
• 財務諸表の基礎から学びたい人。バリュエーションや資本政策・ストックオプション設計は中級以上の財務知識を前提としており、PL/BS未理解では消化しにくい
• VC調達やIPOを想定していない大企業内新規事業担当者。株式型スタートアップ特有の資本政策・デュアルトラック戦略が本書の重要な核であり、当該文脈に当てはまらない読者には手に余る内容がある

この本で身につくこと

• 顧客数・単価・リピート率の3軸で売上を分解し、6つの見込み客獲得法と心理障壁への対策を立案できる
• MOTERUファクターに基づいて投資家心理に沿った13ページ構成のピッチデックを設計できる
• ミッション・ビジョンをABCフレームで言語化し、社内外に一貫したストーリーを展開できる
• 回転差資金を生む20のビジネスモデルパターンを理解し、自社の資金効率を構造レベルで改善できる
• バックキャスト資本政策とストックオプション設計をIPO・M&Aデュアルトラックと連動させて立案できる
• VCとの面談・タームシート交渉から上場申請に至る資金調達プロセスを段階ごとに準備できる

ハイライト(外部からの言及)

価値をつくり、伝え、資金に変える仕組みを「マーケティング」「ストーリー」「ファイナンス」の3部構成で体系化。 — 出典

本書の設計思想を最短で把握できる一文。3部が価値創出→伝達→資金化という連鎖で設計されていることを明示している

顧客数を増やす6つの見込み客獲得法×6つの心理障壁の壊し方・単価を上げるアップセル×クロスセル×プライシング・リピートを増やす12の方法 — 出典

マーケティング編の具体度を示す代表例。売上の3変数を全方位でフレームワーク化していることが分かる

章立て

マーケティング

売上10倍の方程式・見込み客獲得法・プライシング・リピート施策を体系化。売上拡大が現在の最重要課題なら最初に読む部

ストーリー

MOTERUファクター・13ページスライド構成・プレゼンメソッドが核。投資家ピッチ前後にチェックリストとして繰り返し活用できる

ファイナンス

資本政策・ストックオプション・VC交渉・IPO×M&Aデュアルトラックを連続解説。シリーズA以降の調達フェーズで特に参照価値が高い

学習のヒント

• 3部は独立して読める設計なので、現時点の最大課題（売上拡大/ピッチ準備/資金調達）に応じた部から先に入ると実務への橋渡しが早い
• 「ストーリー」編の13ページスライド構成は投資家提案の直前に照合用チェックリストとして使うと抜け漏れを防げる
• 「ファイナンス」編のバックキャスト資本政策は、自社の5年後のExit想定を紙に書き出しながら読むと論点が具体化しやすい
• 「マーケティング」編のリピートを増やす12の方法は全項目採用を目指すのではなく、自社の既存顧客LTVのボトルネックを先に特定してから該当施策を重点的に読むと効率的

前提知識

• 法人または個人事業として何らかのプロダクト・サービスを既に持っているか、具体的な事業構想がある
• 損益計算書(PL)・貸借対照表(BS)の基本的な読み方（ファイナンス編を消化するために必要）
• 株式会社の株式・持分・資本金の概念（ストックオプション設計や資本政策の章を理解するための前提）

次に読む本

起業の科学 スタートアップサイエンス

仮説検証・PMF獲得フェーズのフレームワークを体系的に補完。本書が扱うスケールフェーズの前段として読むと成長フェーズ全体の地図が描きやすい

ゼロ・トゥ・ワン 君はゼロから何かを生み出せるか

ミッション・ビジョン構築や独自市場ポジションの思考を補強。本書のストーリー編と対で読むと投資家向けナラティブの一貫性が高まる

THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・カスタマーサクセスの共業プロセス

本書のマーケティング編で学んだ顧客獲得の仕組みを、BtoB SaaS型の分業プロセスとして実装する際の参照先