概要

営業資料を顧客の意思決定から逆算して設計する

想定読者

提案資料で成果を伸ばしたい BtoB 営業・インサイドセールス・事業開発の担当者

こんな人には向いていない

• PowerPoint の基本操作そのものを一から学びたい人(操作解説は時短ワザが中心で、入門書ではありません)
• デザイン表現やビジュアルの美しさを主目的にしたい人(本書の軸は成約につながる構成と情報整理です)
• 扱う商材が定型化されておらず、提案より対面の信頼構築が決め手になる業態の人

読了後にできるようになること

• 顧客理解フレームワーク「カタイツボ」で、提案前に深層心理と意思決定のクセを整理できる
• 営業資料構成フレームワーク「アジコイネ」で、必須情報を漏らさず提案概要を組み立てられる
• パトス型・ロゴス型の二つのストーリー展開を使い分け、感情と論理の両面で訴求できる
• レイアウト辞典(無料ダウンロードデータ付き)を使い、再現性のあるスライドを素早く作れる
• データの見せ方とパワポ操作の時短ワザで、資料作成にかかる時間を短縮できる

本書のキー概念(章解説)

• 第 1 章 営業資料を作る前に集める顧客理解フレームワーク「カタイツボ」 — 資料に着手する前の情報整理。本書の出発点で、ここが成果を左右する
• 第 2 章 提案概要を組み立てる営業資料構成フレームワーク「アジコイネ」
• 第 3 章 営業資料のストーリーを作る — パトス型・ロゴス型の使い分けを学ぶ章
• 第 4 章 営業資料のレイアウト辞典 — 無料ダウンロードデータ付き。実務でそのまま流用しやすい
• 第 5 章 営業資料のデータの見せ方
• 第 6 章 営業資料を早く作るパワポの極意 — 作成時間を短縮する操作の時短ワザ
• 第 7 章 営業資料を作ってみるドリル — 手を動かして定着させる演習章
• 第 8 章 営業資料で『売れる組織』に変える

ハイライト

• 資料作成にすぐ取り掛かるのではなく、事前の情報整理が重要です。フレームワーク「カタイツボ」を用いて、顧客の深層心理と意思決定のクセを解明し、心を動かす提案に不可欠な情報をまとめます(資料そのものより事前の情報整理を起点に置く、本書の独自の立ち位置が最も明確に出ている箇所)
• 商材の特徴やメリットをただ並べただけでは顧客は動きません。ストーリー展開の2つの型「パトス型・ロゴス型」をマスターして、顧客の感情を揺さぶる資料に仕上げます(機能羅列ではなくストーリー設計で成約を狙うという本書の方法論が端的に表れている箇所)

外部からの言及

• 出版社の公式案内では、著者がマイナビで14年間にわたり採用コンサルティング営業から新規事業立ち上げまで担当した経歴と、独立後の BtoB 営業資料作成・研修の実務に裏打ちされた内容である点が前面に出されている(blog)

編集メモ

2025-09 刊行の営業資料・PowerPoint 実務書。Qiita 引用 0 件 / 楽天ランキング履歴なし。IT 技術書のような技術コミュニティ言及は確認できず、営業職向けの実務カテゴリ内での補完的な一冊として位置づけ

読む前に押さえておきたいこと

• PowerPoint で資料を作った基本的な経験(操作の入門解説は最小限)
• 自分が扱う商材・顧客像を一つ思い浮かべられること(フレームワークを当てはめる対象として)

学習のコツ

• 1章「カタイツボ」と2章「アジコイネ」は本書の土台。ここを飛ばしてレイアウトやパワポ操作だけ参照すると効果が半減するので、まず順に通すのがおすすめ
• 4章のレイアウト辞典は無料ダウンロードデータを手元に開きながら読むと、自分の提案資料へ転用しやすい
• 7章のドリルは、自分が実際に扱う商材で手を動かして取り組むと、フレームワークが現場の言葉で定着する