ISBN 9784414304299
影響力の武器［新版］ : 人を動かす七つの原理
概要
承諾を引き出す七つの心理原理を理解し見抜く
想定読者
営業・マーケティング・交渉・企画など、人の意思決定に関わる実務者で、説得の効き目を再現可能な原理として言語化したい方
こんな人には向いていない
- 個別の話法やセールストークの台本だけを手早く探している方には、原理の解説が長く感じられます
- すでに社会心理学の説得研究を体系的に学んでいる方には、基礎事例の比重が大きく復習に近い内容です
読了後にできるようになること
- 返報性・コミットメントと一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性・一体性という七つの承諾誘導原理を区別して説明できる
- なぜ人が深く考えずに承諾してしまうのか、思考の近道(ヒューリスティック)の観点から説明できる
- 各原理が悪用されたとき、自分や組織がどう防衛できるかを章ごとの防衛法から把握できる
- 新版で加わった一体性の原理を使い、帰属意識や共同活動が承諾に与える影響を捉えられる
- 希少性や社会的証明が最も強く働く条件を見極め、表面的な権威付けと確かな権威を区別できる
本書のキー概念(章解説)
- 第 1 章 影響力の武器ー説得の(強力な)七つ道具 — 思考の近道に賭けて単純化する仕組みを導入。全体の見取り図として最初に読む価値が高い
- 第 2 章 返報性ー昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが…… — 譲り合いを利用した承諾誘導と防衛法
- 第 3 章 好意ー優しそうな顔をした泥棒
- 第 4 章 社会的証明ー真実は私たちに — 効果が最適化される条件と「大きな間違い」の事例
- 第 5 章 権威ー導かれる服従 — 盲目的服従の魅力と危険、うわべの権威と確かな権威の区別
- 第 6 章 希少性ーわずかなものについての法則 — 心理的リアクタンスと最適条件
- 第 7 章 コミットメントと一貫性ー心に棲む小鬼
- 第 8 章 一体性ー「私たち」とは共有された「私」のこと — 新版で扱いが厚くなった原理。帰属と共同活動が承諾に与える影響
- 第 9 章 手っとり早い影響力ー自動化された時代の原始的な承諾 — 情報過多の現代でなぜ近道がさらに使われるかを総括する終章
ハイライト
- 人を動かす6つの原理 返報性 コミットメントと一貫性 社会的証明 好意 権威 希少性。そして今、7つ目の承諾誘導戦略が明かされる。(本書の骨格である七つの原理を端的に示している箇所)
- 試食だけのつもりが、思わず商品を購入してしまった ひっかかるはずのない怪しい儲け話に乗せられてしまった 限定品と聞くと、つい欲しくなってしまう(原理が日常の購買・判断に直結することを身近な例で示している)
編集メモ
外部の Qiita 言及・Rakuten ランキング履歴が input に存在しないため、メカニカル指標としては supplementary。社会心理学の説得研究では古典として広く参照される一冊
読む前に押さえておきたいこと
- 特別な前提知識は不要だが、自分や周囲の購買・交渉での「つい応じてしまった」体験を思い出しながら読むと事例が腑に落ちやすい
学習のコツ
- 各章末の「防衛法」と「まとめ」を先に読むと、その章の原理が実生活でどう悪用されうるかの問題意識を持って本文に入れます
- 第1章の思考の近道(クリック・実行)の枠組みを押さえてから個別原理に進むと、各原理が同じメカニズムの変奏だと理解しやすくなります
- 新版で加わった第8章の一体性は前版読者ほど差分として読む価値が高く、既読の方はここを起点にすると新版の意義を掴めます
出版社による内容紹介
人を動かす6つの原理「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」。そして今、7つ目の承諾誘導戦略が明かされる。 あなたも、こんな経験ありませんか？ 「試食だけのつもりが、思わず商品を購入してしまった」 「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」 「限定品と聞くと、つい欲しくなってしまう」・・・・・・ 相手の術中にはまり「イエス！」と応えてしまうのはなぜか。社会心理学理論から導き出した、人のココロの動きに影響を与える原理を、6つにカテゴライズした不朽の名著がバージョンアップ。 本書ではさらなる承諾誘導戦略を1つ加え、新たな研究知見や活用方法に差し替えた。グローバル社会を生き抜くためのインターネットの活用や対処法、そして世紀を超えて続く民族紛争でも影響力を発揮した原理とその顛末など、前版同様の知的好奇心をくすぐる事例を多数紹介。 影響力を駆使して人を、社会を、そして世界を動かすための理論的基盤を身につけることができる。 原書名：Influence: The psychology of persuasion New And Expanded 第1章 影響力の武器ー説得の（強力な）七つ道具 クリック・実行 思考の近道に賭けて単純化する 誰が得をしているのか 柔 術 まとめ 第2章 返報性ー昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが…… 返報性のルールはどのように働くか 譲り合い 防衛法 まとめ 第3章 好 意ー優しそうな顔をした泥棒 好意から利益を生む あなたを好きになるのはなぜ？ その理由を考えてみよう 防衛法 まとめ 第4章 社会的証明ー真実は私たちに 社会的証明 効果を最適化する条件 大きな間違い 防衛法 まとめ 第5章 権 威ー導かれる服従 権威の持つ影響力の強さ 盲目的な服従の持つ魅力と危険性 中身ではなくうわべ 確かな権威 防衛法 まとめ 第6章 希少性ーわずかなものについての法則 希少性ー少ないものがベスト、失うことはワースト 心理的リアクタンス 最適の条件 防衛法 まとめ 第7章 コミットメントと一貫性ー心に棲む小鬼 流れに沿って進む コミットメントが鍵 頭で考えることと心で感じること 防衛法 まとめ 第8章 一体性ー「私たち」とは共有された「私」のこと 一体性 一体性 その1-共に帰属していること 一体性 その2-共に活動すること 一つになる 防衛法 まとめ 第9章 手っとり早い影響力ー自動化された時代の原始的な承諾 原始的な自動性 現代の自動性 近道は神聖なもの まとめ
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